Las organizaciones invisibles: cuatro fuerzas que están cambiando el desarrollo en Latinoamérica
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Hace unas semanas mataron al Mencho en Tapalpa, un pueblo en la sierra de Jalisco que funciona como una especie de Palm Springs para la gente de Guadalajara. La respuesta de su cártel fue inmediata: más de 250 bloqueos, decenas de muertos entre narcos y elementos de la Guardia Nacional, coches y negocios quemados por toda la zona. Si seguiste las noticias desde fuera de México, lo que viste fueron bloqueos generales, alertas internacionales y el Mundial de futbol en “veremos”. Es decir: todo mal y México en guerra.
Pero si vives en alguna ciudad de México, sabes que la historia es más complicada de lo que parece. La violencia real se concentró en Jalisco y algunos estados del Bajío. En San Luis Potosí, a cuatro horas de Guadalajara, el gobernador reportó saldo blanco; en Mérida no pasó nada y en Oaxaca hubo un par de vehículos quemados. Pero desde afuera todo se ve igual: México, peligro, no vayas.
Dos días después del operativo del Mencho se celebraba el FLII en Mérida, uno de los foros de inversión de impacto más relevantes de la región. Por todos lados me empezaron a llegar correos y watsaps de amigos: “¿Cómo está la situación en México?”, “¿Es seguro ir?”, “¿Tú vas a estar ahí?” A todos les contesté lo mismo: “Guadalajara no es Mérida”. Literal, son mil quinientos kilómetros de distancia y dos realidades completamente distintas. En Mérida no se quemó un solo coche, pero cuando lo que sabes de México lo aprendiste en CNN, todo queda igual de lejos y todo se ve igual de peligroso.
Varios decidieron no ir, cancelaron vuelos y pospusieron reuniones. A los que decidieron no venir, créanme que los entiendo. Esto no es tu país, no es tu gente, y nadie se va a arriesgar. Es como si a mí ahorita alguien me dijera: “Vamos a ayudar a las organizaciones de emprendimiento en Terán”, pues claro que digo que yo no voy. No tengo el contexto local ni conocimiento del entorno.
Total que, mientras unos cancelaban su asistencia al FLII, algunos otros querían ir, pero no podían. Estas organizaciones son las que trabajan todos los días en sus ciudades, que acompañan emprendedores, porque viven ahí y sus hijos van a la escuela de enfrente. Porque saben cuáles carreteras están bloqueadas y cuáles no. Porque el problema de seguridad no es algo que les pasa a otros, es algo que les pasa a ellos (en México esta es una guerra que lleva décadas y que no va a parar), y porque están convencidos de que el emprendimiento es la mejor solución para hacer de sus comunidades un mejor lugar para vivir. Pero lo más importante es que saben que si ellos cierran, nadie va a venir a hacer el trabajo que hacen.
Lo que sucedió esa semana del FLII viene ocurriendo en todo el sector, solo que en cámara lenta. USAID cierra y la capacidad que se construyó en medio siglo de programas desaparece en un trimestre porque no fue diseñada para sobrevivir sin fondos externos. El gobierno en México desapareció el INADEM y cientos de organizaciones que dependían de una sola fuente de ingreso se quedaron sin forma de operar, no porque fueran ineficientes o malas, sino porque el modelo las hizo dependientes.
Pero la organización local que está arriba de una papelería en San Luis Potosí abrió el lunes siguiente de los bloqueos. Con las mismas tres personas de planta, sin comunicado de prensa, sin plan de contingencia y sin seguro de gastos médicos. Abrió, porque si no son ellos, no hay nadie más que haga su trabajo.
El cómo y quién hace el trabajo de verdad en el sector de desarrollo y emprendimiento en Latinoamérica cambió. Y estas organizaciones que nadie invita al FLII pasaron de ser complemento o subcontratistas a ser la única infraestructura real de cambio.
Yo las llamo Local Backbone Organizations: la columna vertebral del desarrollo en ciudades donde todos los demás van y vienen.
Y existen cuatro fuerzas que explican cómo llegaron ahí.
1. La consolidación de la infraestructura local
Las organizaciones foráneas operan en ciclos: llegan con financiamiento, contratan un equipo local por la duración del proyecto y, cuando el presupuesto se acaba, se van (el know-how se sube al avión de regreso). Estas organizaciones le rinden cuentas a su donante, no al ecosistema donde opera. El proyecto dura lo que dura el financiamiento, no lo que tarda en funcionar. Y el equipo local que contratan ya sabe desde la firma del contrato cuándo se quedan sin trabajo. Lo único que se termina quedando en el ecosistema es lo que alguna organización local aprendió (si es que).
¿Cuántas veces hemos visto lo mismo? Llega la gran consultora con un nuevo proyecto, contrata un program manager local por la duración del proyecto, implementa su metodología, reporta sus indicadores y, cuando se acaba el proyecto, se va. El program manager que contrataron actualiza su perfil de LinkedIn y la capacidad instalada del ecosistema sigue igual, sin cambios. Al año siguiente llega otra organización foránea y hace exactamente lo mismo; se repite el patrón. En 2024, USAID destinó $2.3 mil millones de dólares a Latinoamérica. De ese dinero, el 12% llegó a organizaciones locales y ciudades. El resto se fue en capas y capas de intermediarios. Dos mil millones de dólares y el 88% de ese dinero se quedó arriba. Si fuera restaurante, la propina hubiera sido más grande que la comida.
El problema no es que lleguen este tipo de organizaciones; muchas hicieron trabajo importante y ayudaron a que los ecosistemas crecieran conectando capitales con organizaciones locales. El tema es que el sistema está diseñado para que nada se quede cuando se van. Cada ciclo genera reportes y dashboards de indicadores que nadie vuelve a abrir. Y nada de eso sirve si la persona que sabía operarlo ya actualizó su LinkedIn y está aplicando a la siguiente vacante. Spoiler: La capacidad no se transfiere en un PDF.
Después de más de dos décadas de este ciclo, las organizaciones locales en cada ciudad son las únicas con relaciones reales, conocimiento de campo y reputación acumulada. En cada ciudad de Latinoamérica hay una organización así: una oficina de dos cuartos, a veces arriba de una papelería, a veces en un coworking en una casa vieja. Con tres o cuatro personas de planta, pero conocen al secretario de economía local y se hablan de tú con los rectores de las universidades. Saben qué empresario te abre una puerta y cuál nada más te va a invitar a un desayuno estratégico. Si quieres generar impacto de verdad en alguna ciudad, estas organizaciones no son un complemento, son el punto de partida.
- La migración del capital público al privado
El capital público para desarrollo opera con ciclos políticos: entra con un gobierno y desaparece cuando cambian las prioridades o el partido en turno. Pero la empresa que tiene una planta en esa ciudad no puede esperar seis años al siguiente programa gubernamental. Necesita proveedores, clientes y empleados. Mientras existieron programas públicos de apoyo a las MIPYMES todos se beneficiaban. Cuando esos programas desaparecieron, el costo de no tener una buena infraestructura laboral y de proveedores apareció en el estado de resultados. Por eso el sector privado está empezando a cubrir funciones que antes eran del gobierno.
En todo el mundo, los gobiernos siempre van a preferir ejecutar programas asistencialistas a programas de emprendimiento (los votos están en la despensa, no en la incubadora). México eliminó el INADEM en 2019 y lo reemplazó con Sembrando Vida y Tandas para el Bienestar. Se fue el único programa federal de apoyo al emprendimiento y llegaron dos programas de transferencias directas. Entre 2020 y 2023, la inversión corporativa de riesgo en Latinoamérica se duplicó. Y hoy en día en México existen entre $1.4 y $1.7 mil millones de dólares en inversión de impacto. Ese dinero busca proveedores que entreguen a tiempo y empresas que facturen resolviendo problemas sociales o ambientales, no fotos con cheques gigantes.
Importante aclarar que esto no significa que el capital privado sea mejor que el público. Solo son diferentes y operan con distinta lógica. El gobierno financia por mandato y la empresa financia porque necesita resultados. El riesgo es que las organizaciones locales cambien una dependencia por otra y que pasen de reportarle a una agencia de cooperación a reportarle a un corporativo con las mismas reglas (mismo infierno, diferente diablo). La única diferencia es que la gran empresa no se va a ir cuando cambia el presidente. Se irá cuando el negocio no funcione.
Las organizaciones locales que llevan años resolviendo problemas de desarrollo de proveedores y generación de empleo nunca habían tenido un interlocutor que les pidiera exactamente eso y hoy lo tienen. Pero el corporativo o la gran empresa no llegan preguntando a cuántos beneficiarios van a impactar y menos pidiendo una teoría de cambio. Este llega preguntando: ¿a quién conoces que pueda hacer esto, con esta calidad, en este tiempo? Las organizaciones que sepan responder en ese idioma van a tener acceso a recursos que antes ni sabían que existían. Las que sigan esperando la siguiente convocatoria del gobierno van a seguir esperando.
- La desconexión entre oferta emprendedora y demanda de mercado
Los programas y fondos de apoyo al emprendimiento producen el tipo de empresas que sus convocatorias piden, no el tipo que el mercado necesita. El fondo define los criterios desde un comité, la organización local ejecuta, y el pipeline se llena de empresas que cumplen con los requisitos pero no tienen clientes. Lo que una ciudad necesita nunca va de abajo hacia arriba. Esa información se acumula en cientos de conversaciones con empresarios locales, en ver qué negocios abren y cuáles cierran o en saber cuál es el cuello de botella productivo de la región. Nada de eso cabe en unos términos de referencia.
Muchos de los programas de incubación y aceleración en Latinoamérica operan con esa misma lógica. ¿Quieres empresas fundadas por mujeres en zonas rurales que usen economía circular? Perfecto: aquí tienes diez emprendimientos que cumplen todos los criterios de la convocatoria. Que si la comunidad necesitaba esas empresas, que si tienen clientes o que si alguien va a comprar lo que producen: ah, eso no venía en los requisitos. Un reporte de GALI, la iniciativa global que mide el impacto de los programas de aceleración, encontró que un tercio de las startups mexicanas que aplican a programas de aceleración ya habían pasado por uno antes. El pipeline no está produciendo empresas nuevas; está reciclando las mismas (el mismo emprendedor, con el mismo pitch, aplicando al mismo programa con diferente startup). Y lo peor, cuando el programa termina y las startups no sobreviven, nadie concluye que el modelo está mal. Concluyen que los emprendedores no estaban listos.
Pero las organizaciones que operan estos programas de aceleración nunca han sido el problema y tampoco son tontos. Muchas saben perfectamente que las empresas que están produciendo no tienen ese mercado. Pero si el fondo pide diez empresas de economía circular, tú entregas diez emprendimientos de economía circular. Porque si no cumplen los criterios, no te renuevan el convenio. El sistema premia producir empresas, startups o emprendimientos. Y las organizaciones que dependen de ese sistema hacen lo racional: producen lo que les piden.
En el último año diagnosticamos los ecosistemas de emprendimiento de diez ciudades en México. El resultado fue casi el mismo en todos: tenemos ecosistemas que confunden emprendimiento con crear organizaciones donde nadie paga por lo que hacen. Startups que “resuelven problemas”, pero que no tienen un solo cliente. Eso no es emprendimiento, es una ONG con pitch deck. Las organizaciones locales saben que su ciudad necesita una empresa de logística con cadena de frío para los productores agrícolas, no otra startup de impacto con una teoría de cambio impecable. Pero ese conocimiento solo se obtiene platicando con el presidente de alguna cámara empresarial, en recorridos por la central de abastos o en años de ver qué funciona y qué no en su comunidad. Nada de eso aparece en una convocatoria.
- La muerte del modelo de donativo
Cada peso de donativo que recibe una organización social viene con condiciones: qué hacer con él y cómo reportarlo. El modelo de donativos o filantropía pura crea una espiral mortal. Para conseguir el siguiente donativo, la organización necesita mostrar resultados con las métricas del donante. Los equipos se especializan en fundraising y en llenar formatos. Cuantos más años llevan operando así, más difícil es hacer otra cosa. Cuando el donativo se acaba, la organización sabe escribir una propuesta para la siguiente convocatoria, pero no sabe cotizar un diagnóstico ni cobrarle a un externo por un servicio que lleva años dando gratis.
Todos hemos visto a la ONG que ayuda a personas en situación vulnerable y hace muñequitas o llaveros que la gente compra por ayudar. El cliente o comprador sabe que no necesita la muñequita y la ONG sabe que sin la historia detrás no la vendería. El precio refleja las ganas de ayudar del que lo compra, no el valor o utilidad de la muñequita. Eso no es ingreso ganado, eso es un donativo disfrazado de transacción. La Fundación John Langdon Down lo sabe: sus cafeterías Tres 21 son operadas por personas con síndrome de Down que atienden clientes reales, los cuales regresan porque la comida y el servicio son buenos.
Esto no quiere decir que los donativos sean malos; Kathleen Kelly Janus estudió durante cinco años a las organizaciones sociales que lograron escalar en Estados Unidos. Ahí descubrió que las organizaciones que rompieron la barrera de los dos millones de dólares en ingreso anual tenían en promedio el 30% de su presupuesto cubierto por ingreso ganado. La diferencia entre las que sobreviven y las que no, es si alguien está dispuesto a pagarte por lo que haces, no por lástima o por ayudar.
Muchas de las organizaciones que llevan años diciéndole a los emprendedores “diversifica tus fuentes de ingreso” nunca se aplicaron su propio consejo. Es como si Matute te dijera que sus conciertos son pura originalidad. Las organizaciones que ya cruzaron esa línea cobran por diagnósticos a gobiernos, mapean proveedores para corporativos y diseñan programas para universidades. No dejaron de hacer lo que hacían. Aprendieron a cobrar por lo que siempre supieron hacer. Y cuando ellas deciden en qué gastar, el siguiente recorte presupuestal es una gripa y no una pulmonía.
Las cuatro fuerzas como sistema
Durante años, el modelo fue vertical: una agencia internacional o un gobierno decidía las prioridades, bajaba los recursos y las organizaciones locales ejecutaban. Ese modelo dejó de funcionar cuando USAID cerró, cuando los gobiernos cambiaron de prioridades y cuando el dinero empezó a llegar con preguntas que el sistema no sabía contestar. Las organizaciones locales que sobrevivieron a todo eso, quedaron como la única infraestructura real en las ciudades.
Ya sé lo que estás pensando. Que suena bien en substack, pero que en la práctica es otra cosa. Que tú tienes una tesis de inversión, un comité que te pide indicadores y un board que quiere ver resultados trimestrales. Lo entiendo. El dinero siempre fluye por el camino de menor resistencia: le das el cheque a quien ya conoces, quien reporta en tu formato y quien te facilita la vida. Entendible, es más fácil renovarle a la consultora de siempre que explicarle a tu board por qué le diste dinero a una oficina arriba de una papelería. Es un sistema diseñado para la comodidad del que pone la lana, no para la efectividad de lo que se hace con ella.
Pero las fuerzas no están pidiendo permiso. El inversionista de impacto que manda su dinero por tres capas de intermediarios va a seguir viendo el 88% evaporarse antes de llegar a la ciudad. El financiador que diseña su programa de emprendimiento desde una convocatoria o un comité de co-creación va a seguir produciendo emprendimientos sin clientes. Mientras tanto, una gran empresa que necesitaba proveedores en una ciudad del centro de México le marcó a la organización local que lleva diez años conectando gente. Le pidió un mapeo de proveedores y la organización le mandó una cotización. El corporativo encontró lo que buscaba en tres semanas y la organización facturó por algo que antes hacía gratis dentro del programa de alguien más.
Las cuatro fuerzas ya están operando. La mayoría del sector sigue planeando como si las condiciones del 2015 siguieran vigentes. En cada ciudad de Latinoamérica existe una local backbone organization, (si vives en chihuahua sabes de quien hablo) a veces arriba de una papelería, a veces en un coworking. Y son exactamente las que no pudieron pagar el registro del FLII pero no cerraron el lunes después de los bloqueos.
Nos vemos en la siguiente.
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